Como puede observarse, es muy importante el papel que juega el agente de seguros, en cualquiera de sus modalidades, dentro de la intermediación de seguros; ya que su actuación afecta de manera positiva o negativa, tanto al usuario de los seguros como a las compañías de seguros.
En efecto, la actuación negligente o falta de capacitación adecuada del agente de seguros puede provocar que los riesgos a los que está expuesto el usuario del seguro no se cubran adecuadamente o de la manera más completa posible.
La labor fundamental del agente es identificar la necesidad específica de protección de cada usuario, para estar en posibilidad de ofrecerle el mejor producto, que será aquel que:
Cubra adecuadamente los riesgos a los cuales está expuesto el usuario o sus bienes (y no aquel producto que le dé más comisión al agente);
Tenga el menor costo posible de entre los que ofrecen la cobertura adecuada (para lo cual, cuando esté en posibilidad de hacerlo, el agente cotizará con varias compañías antes de colocar el riesgo);
En igualdad o similitud de precio, otorgue el mejor servicio (para lo cual, debe tomarse en cuenta el tiempo de respuesta en la atención y pago de siniestros, la calidad de los proveedores, etc).
El agente de seguros no debe limitarse a ser un simple intermediario entre la compañía de seguros y el usuario: debe ser también un asesor de la persona que requiere la póliza de seguro, por tanto, su labor implica además de una responsabilidad profesional, una responsabilidad moral, por la naturaleza de los intereses que están en juego.
Una inadecuada labor del agente de seguros puede llegar a originar, en un caso extremo, que el usuario pierda todo su patrimonio, debido a que la compañía de seguros decline el pago de una reclamación por el hecho de no haberse contratado la cobertura necesaria, cuando el usuario asegurado estaba en el entendido, erróneamente, de que contaba con una protección completa.
A su vez, la actividad del agente incide en los resultados de la compañía de seguros, ya que un buen agente de seguros no es aquél que “vende mucho”, sino que además va creando una cartera sana.
No debemos perder de vista que el primer suscriptor (seleccionador) de riesgos es el agente de seguros, ya que es quien tiene contacto ocular con la persona o el bien que se pretende asegurar.
Por tanto, si el agente no propicia que el usuario ponga en conocimiento de la compañía de seguros todos los hechos que le permitan una adecuada apreciación del riesgo y con ello cobre la tarifa correcta, puede llevar a la compañía de seguros a operar con primas insuficientes que le originarán pérdidas en su ejercicio.
Por otra parte, si el agente no explica en forma correcta las características, ventajas, limitaciones y exclusiones del producto, el usuario puede sentirse defraudado en sus expectativas y recurrir a la devolución o cancelación de la póliza, con que la venta del seguro no será real.
Asimismo, en ocasiones los agentes de seguros, con el afán de ganar al cliente le ofrecen descuentos no autorizados por la compañía de seguros, o se comprometen a plazos de entrega que la compañía no está en condiciones de cumplir y por tanto pueden reflejarse en quejas o demandas que afectan la imagen de la institución de seguros.
Finalmente, si el agente de seguros otorga una atención deficiente, la sola calidad del producto no garantizará que el cliente lo vuelva a comprar. No se debe olvidar que un usuario satisfecho será un usuario frecuente y que no hay mejor publicidad que la que puede hacer el usuario satisfecho.
De aquí podemos concluir que el enemigo a vencer en el caso del agente de seguros es la improvisación, por lo que el arma requerida para vencer a dicho enemigo es la capacitación.
Vía: Condusef